现有情况和预期结果记录了作为销售专业人员和管理人员，我们一直在寻找使自己在竞争中脱颖而出的方法。其中一种方法是利用现有情况/预期结果文档或发现协议。他们是巨大的信任和信誉建设者，并且作为支持潜在买家需求和要求的路线图。

通过运用良好的发现技能和倾听技能，您可以全面了解买方的现有情况及其期望的业务成果。潜在客户的现状与预期结果之间的差异被称为“差距”，如果我们能够找到解决潜在客户差距的解决方案，那么我们就有很好的机会赢得他们的业务。如果我们不能找出一个可以用我们的解决方案解决的“差距”，那么可能是时候转向另一个潜在客户了。

为什么发现文档是一个关键的区别？它们是你和潜在客户之间建立信任的重要工具，是一种的内部和外部谈判工具，是一种的内部和外部销售工具，是一种确定你对客户情况的了解和不了解的方法，是一种确定你在销售过程中所处位置的方法，是客户利益和承诺的晴雨表，是一种可以更新的动态文档在整个销售过程中，达成共识和信息共享工具是您销售演示文稿不可或缺的一部分一个强大的收尾工具如何创建有效的发现文档？您需要捕获以下内容：；

公司概述公司描述业务类型现有情况他们目前有什么他们目前正在做什么他们正在做的方式理想的情况他们希望有什么他们想做的方式理想的结果和好处概述了您与客户的下一步步骤设置发现审查/验证会议有效发现的关键是什么协定发现工具的关键是捕获客户的现有情况，并用他们自己的话捕获他们想要的结果。不要详细阐述或假设捕获项目符号中的所有相关客户信息使用行动词来描述期望的结果，例如：（改进、增加、创建或减少）与客户共享发现协议，并要求他们验证、更正或添加您可能遗漏的任何内容。尝试此销售发现工具，它将为您赢得更多交易！

没有什么比听到新客户说你赢了更重要的了，因为你是真正了解帮助他们的重要因素的人。成功的关键是倾听！

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