增加您销售给的每个客户的“价值”有多好？Christine Knott告诉我们如何……

如果你平均每天与100名客户交谈，并且你能够将他们的价值增加10英镑，那么这将为你的目标增加1000英镑！增加客户价值的一个简单方法是“追加销售”。

追加销售仅在有利于客户的情况下才可接受。无缘无故地追加销售很快就会导致服务质量差和销售态度强硬的名声，而这不受客户欢迎。

当客户打电话时，他们很可能已经完成了一些研究，并且对他们想要购买的东西有了很好的了解。他们掌握的信息是最新的、准确的吗？简单地说就是“我们不知道我们不知道的”。如果你的客户不知道他们可以得到什么，他们就不能要求购买。

追加销售的秘诀是对价格更高的产品产生一定程度的兴趣。你的职责是向他们介绍他们以前可能没有考虑过的想法，这些想法会激发他们的兴趣，因为它们可能会：

a）为他们节省时间b）为他们节省资金c）提供更好的结果d）迎合他们的个人愿望e）让他们安心，安全与安保

要成功做到这一点，你需要知道什么会“激发他们的兴趣”。这一点可以通过以下方式很容易识别：

询问相关问题，向他们提出建议，了解他们已经向你透露的需求，仔细倾听任何信息（无论大小），这些信息将让你更好地了解他们未来可能会有的需求，或者如果他们知道某样东西的存在，他们希望拥有它。它可以是新技术、新功能、新设计、新产品，甚至是新颜色。我们不知道我们不知道的，直到有人告诉我们我们不知道的，我们怎么知道我们想要还是需要它？

示例：一位客户想买一台新的割草机。他们现在的机器在15年后就坏了，只需割草，并有一个草箱来收集插条。当客户打电话时，是想买一个类似的型号。在你们的商品目录中定价为89英镑，他很乐意购买。

呼叫处理程序现在可以做两件事中的一件：

1）处理交易并感谢客户——太好了，这是一个轻松的销售！

2）花几分钟时间与客户交谈，并询问一些问题，帮助他们了解新割草机将如何使用。

对话显示，客户想要两个功能来满足他的两个需求，一个电动割草机以便于使用，另一个草箱以节省时间。通过对话，电话处理人员发现了一些可以帮助该客户的其他方法。他们在目录中介绍了另一种模式，并解释说：

1“考虑到你花园的大小，这种模式将节省你的时间和精力。它比定价89英镑的模式更宽，所以你不用花那么长时间修剪草坪”。

2“它有草梳，可以修剪到接近草坪边缘的地方。这将为你节省更多的时间，这是你通常用来修剪草坪边缘的时间。”。

3）“快速调整为您提供10个高度设置，比89英镑的型号多7个。我们都知道草在夏天生长得有多快，因此如果您可以使用此设备将其切割得更低，您就不必经常切割”。

“4”这也是一台非常轻的机器。它比你选择的机器轻约8公斤。你能想象多带8袋糖的区别吗？”

最后，呼叫处理程序说：

“您只比您看到的多出30英镑就可以获得所有这些好处。”。

客户没有真正考虑查看目录中的其他商品。他们只是寻找一款与被替换车型具有相同功能的车型。他们没有考虑到其他人的利益，因为他们